身處一間跨國公司，每天接觸的客戶也都是跨國企業，我的工作少不了要和各國分公司打交道。畢竟無論以供應商或者客戶的角度而言，都會希望能夠得到最即時、有效的支援。近水樓台，要建立合作關係也容易許多。
所謂有人的地方就有江湖，當牽扯到績效時，不同分公司間難免會有利益衝突。以下和你分享我的經驗與思考。
證明你的價值
我負責的客戶是一間跨國企業，除了總部設在新加坡，在其他國家也有不同部門。這天，一位其他國家分公司的同事找我開會，討論業績分配。
原來是該客戶在其他國家的部門，找了我們當地分公司的同事做專案。但因為合約問題，所有業績都跑到我的分公司來了。簡單來說，他們在做白工。
會議中對方提了一個比例，但我們覺得太高了，雙方僵持不下。後來我建議：你何不將目前正在跟客戶談的專案列出、並且讓我們知道情況。
對方一開始不理解，為什麼分業績還要跟我們說他正在談的專案？已經碰過好幾次類似情境的我，向他解釋這麼做的理由：是為了把談判聚焦。清楚你做了哪些事情，知道怎樣是合理的分配。
數據佐證
我們這邊當然也不閒著。我挖掘資料，仔細觀察客戶的歷史用量和趨勢，並且做出一個模型，推算未來三年的用量。
還更細緻的針對對方提出的特定專案做分析，發現對方所說的與數據有出入，因為那個專案根本還沒上線。換句話來說，目前還看不到貢獻。
決定了合理的百分比分配後，我們回到會議上，和對方表達：我們非常樂意一起合作，有你在當地為客戶打理各種細節，最後能夠幫助我們把餅做大，是個很好的模式。這是我們認為合理的比例。
不放棄溝通
對方當然不同意，跟他們一開始提議的有極大落差。於是我拿出模型，一一解釋為何這樣的分配合理。
就這樣經過數次討論、修正，對方始終不滿意，還開始搬出老闆們出來壯聲勢。面臨著對方窮追猛打，我們正在其他案子忙碌之際，大家開始想放棄了。想著：不如就照著他們說的給吧，這些時間耗在上面太不值得了！
最後決議再溝通一次吧，要是真的不行，就照他們說的分。
沒想到最後事情終於順利解決了，我們維護了自己的利益，也讓對方拿到應有的報酬，當然隔年也會繼續合作下去。
仔細研究為什麼事情最後會朝我們想要的方向走？其實策略跟訴求一直都沒有改變，但就在不斷的堅持下，最終讓對方放棄。背後有數據做支撐，堅持的有憑有據。
把問題丟回去，問對方希望怎麼處理
還有一個例子，我所負責的客戶是一間大型跨國精品集團，在法國總部有當地的業務團隊，支援客戶的各種需求。
因為客戶足跡遍佈世界各地，甚至決策部門都不設在法國，因此需要各地的業務團隊配合。包括定期客戶拜訪、危機處理，以及協調合作夥伴等。
過去幾年，法國業務團隊為了公平回報其他國家的業務團隊在當地市場的付出，都會分配一定比例的業績。
例如，客戶全年貢獻給我們公司 100 塊，那麼有貢獻的分公司業務團隊能分到 5 塊，以此類推。
但今年，法國團隊忽然告訴我們：明年起不再分業績給我們了！原因是他們已經投資另一個國家的外包團隊，應付客戶的各種需求。既然需求已經可以被滿足，自然沒有分業績給我們的必要。
同事們當然跳腳，畢竟這是多年的合作默契，怎麼毫無預兆，一夕之間改變？目前在談的案子又該如何處理呢？即使退一步來說，今年的業績是否能順利入袋？大家都充滿了疑問。
法國團隊在會議中不斷強調事情已經決定了，態度堅決的說這個案子隔天就要送上去簽呈、木已成舟。
正當大家一籌莫展之際，我的業務同事說：我們現有些正在談的案子，客戶說很趕，如果確定不能分數字的話，我們也沒有繼續協助客戶的必要。你希望我們怎麼處理？中中你說是吧？
未來還需要你的付出，未來值得期待
我當然趕緊接下這顆滾燙的球，答到：對，目前我們有哪些專案、分別是和哪些部門在洽談，都希望能在今年上線。如果確定的話，是不是要談談如何交接？
法國團隊一時之間也不知如何回應，只好說會內部討論，草草結束了會議。會後，我把目前正在洽談的專案清單寄給對方參考。
隔天就接到回覆，法國團隊願意繼續合作，至於百分比的細節，會再找商務部細談。
談判中當對方始終聽不進去各種提議，不妨將同樣的問題拋給對方，讓對方一起思考解決方式。
以這個例子而言，如果少了當地業務團隊合作，勢必會影響客戶專案執行進度，也需要花時間重新累積合作關係。這樣會影響到自身利益的後果，是鞭長莫及的總部團隊所不樂見的。
底線：如果付出不能得到合理回報，那就該調整業績目標
最後一個例子，一樣是跨國企業客戶。全球幾間分公司的同事，包括我，都和客戶在各地的分公司有專案進行。由於客戶的內部原因，我們雖然有專案進行，業績卻跑到別的分公司去了。換句話說，這次是我們做白工。
幾次協商後，發現很難找到一個令大家都滿意也公平的解決方法。一來這是客戶的決定，二來我們的計算機制也無法隨意調整。
最後，我的業務同事提出底線：如果付出得不到回報，那就不應該由我們揹負這個業績目標。公司考量後也同意了，認為這個要求合理，應該論功行賞。讓我們能夠把時間拿去做更多有產值的事情。
總結以下幾個大原則。
大原則
- 弄清楚遊戲規則：例如合約簽在哪個國家、客戶的決策流程
- 與利害關係人維持好關係：客戶的決策者是誰、誰是支持者
如果你是要業績的一方：
- 提供價值：滿足客戶的需求，包括商務合約、技術架構等
- 證明你的價值：憑什麼你有資格要求這個比例的業績分配？
如果你是要分業績給別人的一方：
- 讓未來值得期待：每年按比例分，今年只談今年，明年視狀況調整，保留空間
- 放大格局：你只在 A 國服務客戶，但客戶總部在我們國家，還有 B、C、D 國生意要看
後記
現今的B2B 雲端運算業都是團體戰，做的也多是回頭生意。我們當然樂見客戶逐漸長大，足跡遍布全球。如果能好好處理和夥伴的關係，對大家只有好處，沒有壞處。
同事不會是敵人，而是能夠幫助彼此把餅做大的夥伴。儘管如此，協商談判的練習不只對外，對內也很需要。清楚自己能給、能要什麼，在一回回的談判中，不卑不亢，為自己發聲。
